Cilj za 2014: 700 hektarov vinogradov, osem milijonov steklenic vina

Leto 2009 je bilo pomemben mejnik za družbo Jeruzalem Ormož VVS. Dobila je novega lastnika, podjetje P&F Holding vino J, in v večinskem lastniku Vladimirju Puklavcu direktorja, tudi glavnega promotorja in danes že vidnega prodajalca slovenskih vin na tujem.

Objavljeno
07. marec 2011 11.14
Marjeta Šoštarič, Posel in denar
Marjeta Šoštarič, Posel in denar
Ormožan, ki živi in dela v Nemčiji, je skupaj z bratom Janezom in podjetji Gastfin S. A. in Gastfin Investment hkrati z družbo Jeruzalem Ormož VVS kupil še podjetje Ljutomerčan Ljutomer. O razlogih za vstop v vinski posel, načrtih, ciljih, ki jih želijo doseči v družinskem podjetju Puklavec&Friends (P&F) smo se želeli pogovarjati z Vladimirjem Puklavcem, a to zaradi bolezni žal ni bilo mogoče, je pa za pogovor pooblastil Andrejo Komel, direktorico za trženje, finance in splošne zadeve, in Mitja Herga, direktorja za enologijo in razvoj vinogradništva in vinarstva.

Kaj je prinesla sprememba lastništva v vinski družbi Jeruzalem Ormož?

Komel: Najprej se je postavila jasna vizija in strategija lastnika, kako doseči to vizijo. Imel je zelo izdelano podobo, kaj želi narediti iz tega podjetja. In v nadaljevanju tudi iz pridruženega podjetja Ljutomer. Ideja je bila, da bi to področje poenotili. V preteklosti se je namreč velikokrat dogajalo, da sta si nasprotovali, da sta bili konkurenta znotraj majhnega prostora, zaradi česar se je precej poslabšal sloves štajerskih vinarjev in je padla cena vin. Cilj je bil preseči to stanje, se združiti in povezati v eno podjetje, iz njega narediti mednarodno podjetje, ki bo sposobno priti med deset najboljših vinarjev za belo vino v Jugovzhodni Evropi.

Kako to, da je gospod Puklavec (je tudi prvi mož nemške družbe TGE Gas Engineering, op. p.) vstopil v to panogo, ki je čedalje bolj zahtevna, pri nas še posebej zaradi razdrobljenosti in razmer na trgu?

Komel: Mislim, da zaradi družinske tradicije. Že njegov ded in oče sta bila povezana z vinogradništvom na ormoškem. Njegov oče je bil upravnik vinarske zadruge in je pomagal celo graditi to klet v Ormožu. Kot pravi gospod Puklavec, so nekdaj celo živeli, spali nad sodi, poslušali, ko je v njih vrel mošt, se vozili s konjskimi vpregami na sodih, se igrali na tem dvorišču, še preden je bila klet zgrajena.

In ko je bila priložnost in je ker imel sredstva, si je lahko privoščil ta nakup?

Komel: Tako.
Herga: Ko je bila priložnost, je imel najprej sestanek s svojo družino. Rekel je, da mu v zrelih letih ni treba kupovati kleti, in po sestanku s hčerkama, ki sta danes povezani s podjetjem, so se skupaj odločili. Ko sta hčerki rekli ja, je bila to pika na i, da je šel v nakup.

Družinska odločitev torej, ki je po letu 2009 pomenila prelomnico za vašo družbo. Kako velika pa je zdaj ta družba?

Komel: Skupaj je 235 zaposlenih. Nastala so v bistvu tri podjetja: P&F Jeruzalem Ormož, P&F Jeruzalem Ljutomer in Ljutomerčan, d. o. o., kajti en del poljedelske proizvodnje skupaj s prašičerejo se je izločil iz preostale dejavnosti od prejšnjega Ljutomerčana. Ljutomerčan je poljedelski del, P&F Jeruzalem Ljutomer pa vinarski del.

Iz nekdanjega vinarsko znanega Ljutomerčana je torej nastal P&F Jeruzalem Ljutomer?

Komel: Tako, ja. Strategija je, da se vse, kar ni vinarska proizvodnja, poskuša prodati, seveda zato poiskati kupce, ki bodo nadaljevali to proizvodnjo, in se osredotočiti samo na vinogradništvo in vinarstvo. No, če bi govorili o prihodkih od prodaje, pa lahko rečem, da imamo vsi skupaj približno 17,5 milijona evrov letnih prihodkov.

Kakšne so pa količine?

Herga: Količine niso takšne, kot bi želeli. Imeli smo dve slabi leti. Leta 2009 smo imeli junija točo in smo izgubili pol pridelka, lani pa smo imeli močo in smo pridelali za 35 odstotkov manj vina, le dobre tri milijone litrov, načrtovali pa smo jih 4,5 do 5 milijonov litrov. To je količina, ki jo moramo v letu 2011 na vsak način zagotoviti, in smo prepričani, da jo bomo. Zdaj imamo 650 hektarov lastnih nasadov in smo največji vinogradnik v državi. Iz teh nasadov bi morali dobiti okrog 60 odstotkov vsega grozdja, kar pomeni okrog 4000 ton, želimo pa odkupiti še okrog 3000 ton grozdja od kooperantov. Trenutno sodelujemo z več kot 420 kooperanti, največ prek kmetijske zadruge Ormož, kjer jih je 342, potem imamo še na ljutomerski strani lasten odkup. Računamo, da bi 7000 ton pridelka moralo zadoščati, to pa pomeni okrog pet milijonov litrov vina za našo proizvodnjo.

Mislite ostati pri tem obsegu proizvodnje ali boste še širili lastne vinograde?

Herga: Želimo še širiti, imamo še vedno 140 hektarov prostih površin, vinogradniške lege. Med leti 2004 in 2007, ko je bila ljutomerska klet še pod drugim lastnikom, so opustili vse vinogradniške lege na terasah. Rekli so, da je predrago obdelovati. To nam zdaj povzroča težave, vse skupaj čistimo, saj je preraslo z grmovjem, hmeljem in drugim. Lani smo začeli obnovo, za začetek 23,1 hektara, letos obnavljamo 28 hektarov vinogradov, naslednje leto imamo v načrtu obnovo še 37 hektarov. Naš cilj do leta 2014 je imeti 700 hektarov vinogradov v rodnosti.

Stroški obnove za vas potem niso prevelika težava, koliko stane hektar vinograda, ki ga na novo delate na zaraščenih površinah?

Herga: Za zdaj stroški obnove še niso tak problem, ker dobimo kar veliko sredstev iz EU. Dokler to še je, maksimalno izkoriščamo. Vinska reforma nas tu hvala bogu še ni zajela. Lani je bil povprečen strošek obnove pri nas 18.000 evrov po hektaru. Imamo lastno trsnico, in je zato strošek nižji. Od države smo lani dobili v povprečju po 11.600 evrov po hektaru prek Agencije za kmetijske trge in razvoj podeželja.

Preteklo leto je bilo za vašo družbo pomembno, kot ste poudarili na eni od tiskovnih konferenc, ker se že kažejo rezultati poenotenja, novega zagona družbe. Kaj je bilo za vas najpomembnejše?

Komel: Za nas je bilo preteklo leto še leto sanacije in racionalizacije poslovanja. Kljub vsemu pa se je veliko naredilo na izvoznih trgih. Z odprtjem podjetij P&F Nizozemska, Nemčija in Kitajska v letu 2009 so se lani že pokazali prvi rezultati njihovega dela. Na evropskem trgu se je prodaja povečala kar za 81 odstotkov.

Verjetno zato, ker prej ta prodaja ni bila prav velika?

Komel: Jeruzalem Ormož VVS je imel pred prevzemom v svojih prihodkih 20-odstotni delež izvoza, in del tega je že bil na evropskih trgih. Zdaj se je pa ta delež izjemno povečal. Zastavljeni cilj je bil, da bo v petih letih dosežen 70-odstotni delež prihodkov od prodaje na tujem, a je bil na koncu leta 2010 dosežen že 50-odstotni delež. To je tudi rezultat marketinških aktivnosti. Pojavljali smo se v veliko revijah na Nizozemskem, veliko novinarjev smo gostili v našem podjetju in o Sloveniji so znali marsikaj napisati. Kadar se pojavljamo v tujini, ne promoviramo samo našega podjetja, ampak vse poskušamo povezati s Slovenijo kot vinsko deželo. Ko so prihajali novinarji k nam, smo jih peljali tudi v Goriška brda, na Primorsko v Koper, tako da so dobili pregled nad celotno slovensko vinsko pokrajino in o tem so tudi pisali. Za nas gotovo najpomembnejši dosežek pa je odprtje kitajskega trga, kjer smo v letu 2010 prodali 1,5 milijona steklenic vina.

Kitajski trg zelo vpija tudi ponudbo vina, a za Slovenijo je to še vedno zelo oddaljen, zahteven trg. Je za vaš uspeh pomembno, da ima Vladimir Puklavec tam tudi svoje drugo podjetje?

Herga: Zagotovo. Kitajski trg je odprt in zelo težek trg, priti tja z vinom je tudi logistilčno zelo zahteven posel. To je trg, ki letno raste 45-odstotno in bo še rasel tudi v tem segmentu. Poraba vina na prebivalca je tam pod 0,8 litra. Je bilo pa zahtevno priti tja zaradi njihove zakonodaje in papirjev, ki smo jih potrebovali.

Vedeli pa ste, kaj morate narediti, ker je Vladimir Puklavec seznanjen z razmerami?

Komel: Točno. On je na tem trgu, kot sam pravi, prisoten že od leta 1988, sicer na drugem področju, in prav gotovo brez njegove pomoči ne bi šlo.
Herga: Če hočeš na Kitajsko, moraš imeti tam ljudi, iz Slovenije na Kitajsko se ne da skoraj nič narediti.

Postajate pomemben slovenski izvoznik vina, kdo so kupci tega vina?

Komel: Med našimi referenčnimi kupci je gotovo nekaj letalskih družb. Prisotni smo v nizozemski kraljevski družbi KLM, pa v bruseljski letalski družbi Brussels Airlines, pogovarjamo se tudi z Lufthanso, v Adrii smo pa tako ali tako. Na Nizozemskem trgu smo prisotni tudi v drugi največji trgovski verigi Jumbo, potrjen pa je že tudi vstop v največjo nizozemsko trgovsko verigo Albertheim, na kar smo zelo ponosni.

To pomeni, da morate imeti tudi zadostne količine. Kakšne pa so cene, ki jih dosegate?

Komel: Cene v izvozu so višje kot trenutno doma. Sicer pa smo na slovenskem trgu tudi povsem spremenili strukturo proizvodov.

Zakaj razlikovanje v proizvodnji za domači in tuji trg?

Komel: Zato, ker smo doma prej večji del vina prodali skozi litrski program. To so bila deželna, namizna in kakovostna vina, kjer je cena izredno nizka, konkurenca pa zelo močna. Prisotni smo bili z nekaj trgovskimi blagovnimi znamkami in tam tudi vemo, kakšne so cene. Zato je bila prva odločitev, da se najprej prestrukturira ta del, da se torej zmanjša proizvodnja in prodaja teh vin, da jo nadomesti proizvodnja in prodaja buteljčnega programa, pa da v izvozu ne prodamo nič litrskega vina, nič odprtega. Vse, kar gre v izvoz, je buteljčno vino.

Že takoj torej višja kakovost?

Komel: Tako in seveda temu primerna višja cena. Zato se ne da govoriti o neki povprečni, pavšalni ceni.

Kolikšne količine so potrebne, da pridete v velike trgovske sisteme, ki ste jih navajali na Nizozemskem, denimo?

Komel: Cilj je prodaja sedem milijonov steklenic. Zmogljivost v kleti je, gradi se še ena nova fermentacijska hala, ki bo še povečala zmogljivosti, ki jih imamo zdaj na dveh mestih, v Ormožu in Ljutomeru. Želimo si le še količinsko dobro trgatev ...
Herga: Količine pri trgovcih niso tak problem. Vemo, kaj je naša strategija, želimo priti v cenovni razred, ki obsega 20 odstotkov najvišjih cen, in tam se ne pogovarjaš več o pol milijona steklenicah. Na Nizozemskem delamo trenutno s petimi trgovci, in to so količine po 50.000 steklenic.

Katera vina so to?

Komel: Imamo tri blagovne znamke. Puklavec&Friends (P&F) se uporablja za izvoz na evropske trge, Jeruzalem Ormož in Ljutomerčan pa sta blagovni znamki za doma, a tudi s tema dvema že počasi prodiramo na tuje. Na Nizozemsko bomo šli letos tudi z znamko Jeruzalem Ormož. Ta znamka je recimo v Avstriji bolje poznana in ni smiselno, da gremo tja s P&F. Prisotni smo tudi v angleški trgovski verigi Waitrose, dobili smo že tretje ponaročilo.

Ste glede na vaše načrte povečevanja proizvodnje zastavili tudi lani končano naložbo v polnilno li nijo?

Herga: Lani smo prav s tem namenom posodobili prvo polnilno linijo, ker je bila to največja rana v proizvodnji. Zmogljivost te polnilne linije je zdaj 6000 steklenic na uro, imamo torej še malo rezerve za 8 do 9 milijonov steklenic letne proizvodnje. Vse skupaj optimiziramo in normiramo na naš končni cilj, ki ga želimo doseči l. 2014. Do takrat moramo imeti omenjeno proizvodnjo in 700 hektarov vinogradov, pa tudi urejene zelo dobre, stimulativne odnose s kooperanti in vsemi drugimi.

Koliko denarja namenjate promociji?

Komel: V tujini gre to v milijone evrov, doma manj, ampak še vedno nekje med pet in deset odstotkov prihodkov od prodaje. To je okrog 11,2 milijona evrov samo v Ormožu in še nekaj več kot dva milijona evrov v Ljutomeru.
Herga: Zadnjič je bilo zanimivo poslušati, ko smo imeli pogovor z ministrom, in je ta povedal, koliko bo Slovenija namenila za promocijo. Potem pa je naš lastnik rekel, da bomo kot podjetje dali za promocijo več kot država.

Ko vaju poslušam, se zdi, da na vinskem trgu ni nobene krize, o kateri vsi govorijo.

Herga: Vinarji smo si kar malo sami krivi, ker preveč radi tarnamo, saj tako hudo tudi ni. Dokler še vsak zase delamo in se ne spravimo skupaj, še ni hudo.