Zavarovati je treba (še) zdrave terjatve

Prodati izdelke in jih dostaviti naročniku pogosto pomeni šele pol posla. Druga polovica poti do uspeha je zagotoviti, da bo blago v roku tudi plačano. Večina podjetij ima z večino kupcev dobre izkušnje in niti ne razmišljajo, da bi se v njihovem odnosu lahko kaj zalomilo. Kadar pa se, je ena od možnosti, ki izpostavljenemu dobavitelju olajša položaj, tudi zavarovanje terjatev.

»Podjetja redko pomislijo, da se v prihodnosti utegne zgoditi, da bi njihov kupec zašel v finančne težave in bi nehal redno plačevati obveznosti ali pa bi šel celo v stečaj. Podobno so mnenja, da zelo dobro poznajo svoje kupce, saj imajo z njimi odprte pogovore. Vendar, katero pa je tisto podjetje, ki bi svojega dobavitelja takoj obvestilo, da bo verjetno čez tri mesece imelo težave? Lahko se zgodi tudi kaj nepričakovanega, če spremljamo primer Agrokor, vidimo, da se lahko zalomi tudi velikim skupinam,« razmišlja Sanja Dimec iz SID – Prve kreditne zavarovalnice.

Zavarovanje za pravočasno plačilo

Zavarovanje terjatev pa je eden od načinov, s katerim se podjetje lahko delno zaščiti pred tveganjem, da mu dolžnik ne bo pravočasno plačal zapadle terjatve. Zavarovalnica proti plačilu premije (ta tipično znaša nekaj promilov od zavarovane vrednosti) prevzame tveganje neplačila kupcev, s katerimi posluje podjetje na odprt račun. Zavarovanje navadno krije tveganja, kot so insolventnost (stečaj, prisilna poravnava), čezmerna zamuda pri plačilih (kdaj nastopi ta rok, opredelita partnerja v pogodbi) ter nekomercialne ali politične rizike. Zavarovalnice najraje zavarujejo celoten portfelj kupcev (tako se tveganje neplačila že na začetku zmanjša), mogoče pa je seveda zavarovati tudi posamezne (projektne) posle. Zavarovalnice spodbujajo zavarovanje celotnega portfelja.

In zakaj naj bi pravzaprav podjetje razmišljajo o možnosti zavarovanja terjatev? »Edina stalnica v poslovanju je pravzaprav sprememba, številne od njih nastopijo nepričakovano. Pred časom smo tudi v Sloveniji mislili, da nimamo nič s finančno krizo v ZDA. Pa se je izkazalo, da smo bili posredno močno vpeti, tudi pri nas so njene posledice prizadele veliko podjetij. Zavarovanje terjatev, na primer, ščiti pred takimi nepredvidljivimi dogodki – če jih želi podjetje pravi čas zaznati, mora spremljati in analizirati veliko podatkov, kar pa je zahtevno, drago in za manjše podjetje pogosto tudi neizvedljivo. Drug pomemben vidik je asimetričnost informacij. Podjetje nima vseh ključnih informacij o kupcu, o tem, kako vodi svoje projekte, kako sam nadzoruje lastne dobavitelje. Ko zaznajo težavo pri kupcu, so že izpostavljeni in usoda dolgovanega plačila je lahko negotova,« poudarja Dimčeva.

S sklenitvijo zavarovanja podjetje nekako »kupi« strokovno znanje zavarovalnice, ki spremlja poslovanje podjetij, ki jih »pokriva«. Zavarovalnice naročajo bonitetne ocene podjetij (stranki potem tega ni treba početi individualno), strošek bonitete pa je zaradi ekonomije obsega za zavarovalnico ugodnejši kot za posamezno podjetje.

Limit za disciplino

Zavarovalnice (predvsem tiste z večjim tržnim deležem) zavarujejo terjatve za več ali celo vse konkurente iz panoge. Ko kupec zamudi s plačilom pri enem podjetju (in ta obvesti zavarovalnico), lahko zavarovalnica prepreči prehajanje »okužbe« s plačilno nedisciplino. »Govorimo o ukinitvi tako imenovanega limita. Na primer, podjetje pri nas zavaruje terjatve do določenega kupca do skupne višine 100.000 evrov. Če ta kupec ne plača pravočasno, se zavarovalnica lahko odloči, da ukine limit za tega kupca tudi pri drugih dobaviteljih, ki jim zavaruje terjatve. Ta ukrep ima dvojni pomen. Najprej, izpostavljenost dolžniku v težavah se neha povečevati in, drugič, za dolžnika, ki še ni v zelo resnih problemih, je to spodbuda, da začne redneje plačevati oziroma se prej odloči za postopke prestrukturiranja dolga. Ni redka situacija, ko podjetje s poslabšano likvidnostjo še naprej redno plačuje ključnim dobaviteljem, zamujati pa začne pri manj pomembnih. Ukinitev limita pri zavarovalnici jih spodbudi, da tega ne počnejo in da vse upnike obravnavajo enakovredno,« pojasnjuje sogovornica.

Podjetja so po njenih izkušnjah pogosto prepričana, da je zavarovanje predrago. »Tveganja se zavedajo, vendar premije niso pripravljena plačati. Zgodi se, da nas čez čas, ko se razmere poslabšajo, ista podjetja pokličejo in želijo zavarovanje, ker se je boniteta pomembnega kupca poslabšala. Vendar takrat nastane težava, saj zavarovalnice v zavarovanje ne moremo sprejeti rizikov v kritični fazi …«

Zavaruje se dobre terjatve

Pravi trenutek za zavarovanje terjatev je torej takrat, ko so kupci večinoma dobri in ima podjetje razmeroma uravnotežen portfelj. »Nekatera podjetja, velikokrat taka, kjer sta lastniška in menedžerska funkcija močno prepleteni, sklenejo zavarovanje z mislijo, da škode ne bo, in so konec leta vesela, ker je v resnici ni. Taka podjetja plačane premije ne obravnavajo samo kot strošek, ampak tudi kot priložnost, da svoj čas in znanje vlagajo v nove izdelke in nove trge ter si tako povečajo osnovo za poslovanje,« pravi Dimčeva.

In kako ravnati, ko v resnici nastane škoda? To pomeni, na primer, trenutek, ko postane dolžnik insolventen ali pa ko za (pogodbeno) določeno obdobje zamuja s plačilom zapadle terjatve. »Kadar dolžnik zamuja, spodbujamo upnika, da začne postopek izterjave. Če je dolžnik v tujini, stranki ponudimo tudi ustrezno strokovno pomoč, bodisi odvetnika bodisi specializirane agencije, ki v tuji državi opravlja izterjavo. Stroške take izterjave plača zavarovalnica, saj jih polica pokriva. Prav tako je pomembno, da ima zavarovalnica s tega področja več izkušenj in tudi stalne partnerje na posameznih trgih, za individualno podjetje pa so postopki izterjave v tujini lahko kar zapleteni in naporni. Zavarovalni primer nastopi 180 dni od dneva zapadlosti najstarejše neplačane fakture. Takrat zavarovancu izplačamo vrednost terjatve (od 85 do 90 odstotkov), postopek izterjave pa se nadaljuje. Če je uspešna, prejme ta sredstva zavarovalnica,« je še pojasnila sogovornica.

Z zavarovanjem terjatev so vsekakor povezani stroški premij, vendar so ponudniki zavarovanj prepričani, da odtehtajo koristi. »Zavarovanje je strošek, dokler nimaš škode – ko pa ta nastane, se percepcija nekoliko spremni. Podjetja bi morala bolj upoštevati tudi oportunitetne stroške: če sama ocenjujejo boniteto kupcev, je treba poudariti, da tudi interno delo ni brezplačno. Podjetje se mora vprašati, ali svoje zaposlene lahko bolje izkoristi, kot da pripravljajo bonitetna poročila, berejo finančne izkaze in vodijo izterjavo,« še dodaja Sanja Dimec.