Tiskane izdaje
Ljubljana – Svetovalno podjetje na področju prodaje Mercuri International je izvedlo mednarodno raziskavo o prodaji v času krize. Rezultati so pokazali na velike razlike med prodajno uspešnimi in neuspešnimi podjetji, ki se najprej kažejo v številu kontaktov s strankami.
Najboljša podjetja – v raziskavi je sodelovalo 14 držav – so bila med drugim zelo dobra v ustvarjanju tako imenovanega »borbenega duha« v ekipi. To pomeni, da so se bili zaposleni pripravljeni dodatno angažirati in bili hkrati odprti za spremembe. Ključna je bila tudi uvedba ekipne prodaje, kjer več ljudi dela z isto stranko.
Po ocenah direktorja Mercurija Davorja Fabčiča je Slovenija, kar zadeva zahtevnost strank, za prodajnike precej razvit trg. V grobem delimo razvitost trgov v tri stopnje, pri čemer najmanj razviti kupujejo produkte neposredno s prodajnih polic, razvitejši so bolj usmerjeni v implementacijo, na najbolj razviti ravni pa se stranke pogovarjajo z nami, kakšen konkreten rezultat jim lahko prinesemo, pojasnjuje Fabčič.
»S strankami vedno bolj sodelujemo v smeri uveljavitve novih načinov prodaje v njihovih prodajnih ekipah, saj takšno delo prinaša najboljše rezultate. Stranke namreč od svojih dobaviteljev pričakujejo vedno večjo dodano vrednost. To pomeni, da morajo biti tudi prodajne ekipe v podjetjih sposobne tako sodelovati s svojimi strankami,« meni Fabčič. Mercuri je v teh primerih razvil lasten koncept tako imenovane prilagojene prodaje, pri katerem je prodajnik sposoben prilagoditi svoj prodajni pristop osebi, s katero sodeluje v prodaji, in podjetju oziroma kupcu storitve. V takšnih primerih se lotevajo ekspertnega oziroma svetovalnega načina prodaje. Pri prvem gre za velik pomen pozitivnega odnosa kupca do dobavitelja oziroma za vprašanje, kakšno rešitev bo dobavitelj zagotovil kupcu. Pri svetovalni prodaji pa je najpomembneje, da s svojo rešitvijo prebijemo začetni prag nezaupanja pri podjetjih, pojasnjuje Fabčič.
Stranke iz različnih segmentov gospodarstva imajo različne potrebe. Recesija je v prodaji najbolj prizadela sektor profesionalnih storitev in medijsko-založniški sektor. Po Fabčičevi oceni so te dejavnosti na slovenskem trgu padle za kar 40 odstotkov.
