Tiskane izdaje
Ljubljana – Tomaž Štolfa je soustanovitelj startupa Layer, ki razvija komunikacijsko platformo za obogateno sporočanje in velja za enega najuspešnejših startupov preteklega in tekočega leta. Med njihovimi strankami so Nordstorm, Staples, Sears, Monster.com, Imgur in drugi.
Štolfa je podjetje ustanovil z Ronom Palmerijem leta 2013 in velja za pionirja na področju hibridnih pogovornih vmesnikov. lstega leta so zmagali na natečaju TechCrunch Disrupt Battlefield, na katerem vsako leto na štirih lokacijah tekmujejo najboljši start-upi na svetu. Layer ima danes 50 zaposlenih, med njimi so tudi Slovenci. Večina zaposlenih dela v prodaji v San Franciscu. Inženirska in produktna ekipa pa je raztresena po svetu. Letos so poleg investicije za pospešeno rast prevzeli zagonsko podjetje Cola, ki se prav tako ukvarja z razvojem tehnologije za pošiljanje sporočil.
Tomaž Štolfa je pred Layerjem ustanovil že Vox.io, eno prvih platform za glasovno sporočanje preko IP storitev. Za kratek pogovor smo ga ujeli na start-up konferenci Podim v Mariboru, kjer je prvič sodeloval kot eden od govorcev.
Preden ste zagnali Layer ste si že nabrali nekaj podjetniških izkušenj. Bili ste direktor Vox.io, ki je moral zapreti svoja vrata. Kaj vam je prinesla ta zgodba?
To je bila zame odlična izkušnja. Ogromno sem se naučil. Nikakor ne bi mogli tega, kar smo naredili kasneje, narediti brez Vox.io izkušnje. Meni je dala to, da smo znali sestaviti osnovno ekipo, ki je bila cenjena kar se tiče produkta in inženirskega znanja. Že z Vox.io smo bili blizu tega, da bi bili uspešni. Morda smo malenkost zamudili val, kajti, ko smo iskali drugo rundo investicije, sta v Silicijevi dolini investicije iskala tudi Whatsapp in Viber. Investitorji so tako izbirali, ali staviti na neznano ekipo iz Slovenije, ki sicer ima lep produkt in dober traction, ali izbrati dva, ki sta že dobro kapitalizirana. Nase sprejmem odgovornost, da morda nisem znal predstaviti priložnosti na pravi način in da nismo imeli ljudi, zadolženih za hitro rast. Naučil sem se, da samo dober produkt ni dovolj.
Hočete povedati, da samo slovenska ekipa ni dovolj za uspeh?
Ne, nisem hotel tega povedati. Ko smo šli po investicijo za Layer, sem večino investitorjev že poznal iz obdobja Vox.io. Ti so rekli, aha, nekaj si se naučil. Imaš načrt, kako to narediti na drugačen način in za drug trg, s čisto novo tehnologijo, ki je bolj zanimiv kot nekaj, kar konkurira dvem, ki sta že dobro kapitalizirana in imata petkrat toliko uporabnikov. Če gledam z današnje perspektive, bi rekel, da je treba nekajkrat skozi določene stvari, da so kasneje rezultati boljši.
Nekateri podjetniki pravijo, da je vseeno, kjer začneš svoj posel. Bi bilo za Layer enako, če bi začeli v Evropi?
Nemogoče. Za stranke, ki jih je nagovarjal Layer in jih ima danes, bi bilo to zelo težko narediti kjerkoli drugje, predvsem zaradi tega, ker smo v začetnih fazah, ko smo ustvarjali obrise produkta, ki je namenjen razvijalcem določenih profilov aplikacij, lahko v pisarno povabili vodjo mobilnega razvoja iz Airbnbja in se tri ure pogovarjali o tem, kako bi izgledal produkt, ki bi ga Airbnnb lahko izkoristil. Podobno smo se pogovarjali z razvojniki Applovega iphona in drugimi. Tega ne bi mogli narediti, če bi bili v Ljubljani.
Seveda je to specifično za Layer, naš tip produkta in stranke. Ker smo bili v San Franciscu, so bile naše prve stranke 10 minut oddaljene od nas in smo 18 mesecev sodelovali z zelo omejeno skupino podjetij, se skupaj učili, da smo lahko ustvarili produkt za trg. Obstajajo pa čisto drugačni produkti, ki se jih da narediti iz Slovenije. Zelo dober primer tega, da se lahko ustvari globalno zgodbo z izjemno vrednostjo, praktično brez dodatnega kapitala, je Outfit7.
Zbrali ste že kar nekaj tveganega kapitala, kako se vse to prenese na vrednotenje podjetja?
Layer je doslej zbral 28 milijonov dolarjev investicij v treh rundah. Zadnja je bila zaključena lani poleti. Valuacijo smo naredili na podlagi velikosti potencialnega trga Layerja, koliko ima potencialno letne prodaje in potem diskontirali glede na riziko, ki ga investitorji še vedno vidijo v tem, da nekoč pridemo do tja. Na drugi strani pa je vrednost podjetja stvar tega, kaj je najboljše izhodišče v danem trenutku za vse vpletene.
Mi smo Layer vedno gradili kot podjetje, ki bo raslo na dolgi rok in bo na dolgi rok dobičkonosno. Če bodo vmes pogoji drugačni in bomo videli, da lahko do našega cilja – izboljšati komunikacijo v vseh produktih, ki jih ljudje uporabljajo dnevno – pridemo na drugačen način, z nekim večjim partnerjem, ki nas bo lahko drugače financiral, bomo to takrat preučili. Menim, da se vsi podjetniki, ki gradijo velike zgodbe, obnašajo tako. Redkokdo štarta takšne zgodbe zato, da se bo absolutno prodal. Mi nismo tako štartali, ker če bi, ne bi pripeljali zraven takih investitorjev. Ne bi se tako obnašali, kot se, ampak bi naredili produkt, ki bi ga plasirali nekemu velikemu partnerju.
Rekli ste, da ste dobili tri runde investicije. Zakaj jih še potrebujete?
Prvi del investicij, vse do B runde, smo večinoma porabili za razvoj rešitve. B runda pa je izključno namenjena hitrejši rasti. Od drugega četrtletja 2015 do četrtega četrtletja v 2016 smo zrasli 12-krat. Od konca 2016 do konca letošnjega leta nameravamo zrasti za trikrat. To v kontekstu investicije pomeni, da nam pomaga, da lahko zaposlimo več prodajnikov, ki prinašajo po milijon dolarjev na leto.
Imamo pa dve možnosti: počasna rast brez investicij, ali pa nasprotno, investicija in hitra rast. Mi smo se odločili, da bomo sprejeli 15 milijonov dolarjev B investicijske runde, ker se nam je zdela ravno prava v smislu rasti in rizika, ki ga moramo sprejeti. Imamo še nekaj kljukic za odkljukati, potem pa se bomo spet odločali, ali bomo rasli naprej z lastnim kapitalom ali s pomočjo dodatne investicije.
Prejemate ponudbe za prevzem podjetje?
Od samega začetka, še preden je bilo javno, kaj delamo.
Pa bi ga prodali?
Naša glavna konkurenca so podjetja, ki poskušajo funkcionalnost razviti sama interno. Mi smo uspeli v štirih letih natuhtati, kako povedati, zakaj tega ne početi. Dejansko konkurence za ta del trga, v katerega gremo, ni. Delamo z Global 500, za kar podjetje potrebuje drugačno infrastrukturo v marketingu, prodaji, odnosih s strankami... To smo postavili in verjamemo, da smo na dobri poti.
V katero slovensko podjetje bi vložili oziroma ali vlagate v start-upe?
Zaradi ekipe bi vložil v Chipolo. Že nekaj časa nazaj pa sem vložil v tuje start-upe.
