Tiskane izdaje
»Delamo v branži, ki je ena najzahtevnejših,« pravi Albert Erman, direktor in večinski lastnik družbe Magneti Ljubljana. S pomočjo magnetov deluje velik del sodobne tehnologije. Vsak mobitel ima dva, v zvočniku in v mikrofonu, in če vozite avto nemške znamke, je zelo verjetno, da je v njem do deset magnetov, ki so bili izdelani v Ljubljani.
Vaše podjetje deluje v panogi, kjer 90 odstotkov ponudbe obvladuje kitajska konkurenca, evropskih proizvajalcev skoraj ni. Kako preživite?
Prva stvar je, da smo zelo hitro odzivni. Na področju razvojnih skupin v podjetjih, ki potrebujejo magnete, ki z nami sodelujejo že v razvoju, potem pri vzorčenju in seveda tudi v kvaliteti. Kitajcem večkrat spodrsne kot nam. Mi smo recimo pri dobavah Boschu dosegli sto milijonov magnetov brez vsake napake. To je položaj, ki nekako omogoča, da lahko dosegaš višjo ceno.
Torej ste v tem, kar delate, tehnološki vodja?
Ne bi rekel, da smo tehnološki vodja. Naša prednost je lokacija v EU, v bližini tistih, ki so vodje. Mi smo premajhni. To so tovarne, ki zaposlujejo nekaj tisoč ljudi…
… hočete reči, da so vodje vaši kupci?
Tako je. Kupci odločajo. Mi pa smo tisti, ki poskušamo s svojo ponudbo zadovoljiti kupca. Ceno vedno diktira konkurenca. Kupec je tisti, ki oceni, da ima lahko na primer 20 odstotkov višjo ceno pri nas in v to vračuna tveganja, ki se jim je na ta način izognil.
Zakaj je pripravljen za vaše magnete plačati več?
Najprej zato, ker ima dobavitelja blizu. Gre za geostrateško vprašanje, že sam transport je lahko tvegan. Včasih pride do izpada, se je že zgodilo, da se je nekomu izgubila celotna pošiljka na poti s Kitajske, kar je povzročilo zastoj tovarne. Potem smo vstopili v dobavo mi. Pomembno je lahko tudi politično tveganje. Smo le v Evropi, hitro se odzivamo in to nam daje neko majhno prednost.
Delate približno z 80 kupci ...
.. nekaj takega, to se spreminja. Včasih nam kupec »umre«, saj se določeni izdelki nehajo proizvajati.
Iz katerih dejavnosti pa prihajajo?
V glavnem iz avtomobilske industrije, ta pri nas pomeni več kot 65 odstotkov prodaje, ki je na letni ravni 16 milijonov evrov. Drugo je železniška dejavnost, ki ravno tako potrebuje magnete v rotorjih in statorjih ...
... pri pogonskih motorjih za železniška vozila?
Tako je. Potem pa pride že strojna industrija široke potrošnje – različni senzorji, ki se uporabljajo tudi v gospodinjstvu, v števcih, FID stikala ... takih kupcev je recimo 30 odstotkov. Je pa tako, da ko spremljaš globalnega kupca, kot je Bosch ali Continental, prodiraš v vedno več komponenet, ki se uporabljajo pri avtomobilih. Zaradi tveganja, ki ga je prineslo leto 2008, ko se je začela kriza, smo pričeli delež avtomobilske dejavnosti zmanjševati. Če nam bo uspelo, jo želimo znižati na 50 odstotkov prometa.
Katere pa so nadomestne dejavnosti?
Železniška in letalska industrija, merilni inštrumenti, elektromotorji, sem vedno bolj prodiramo, to so izdelki, kot so rotorji s plastomagneti. Usmerjamo se v komponente, poskušamo biti dobavitelj izdelkov z večjo dodatno vrednostjo. Stremimo za tem, da magnet vgradimo v sistem, ki ga potrebuje naš kupec. Ponekod uspemo, ponekod pa ne.
Kaj je trenutno največji razvojni izziv?
Največ se ukvarjamo s plastomagneti. To so rotorji za črpalke za gorivo, za dizel in bencin. Aprila imam pregled pred začetkom proizvodnje ravno za ta izdelek.
Delate za že znanega kupca?
Da. Vse delamo za znanega kupca. Običajno se poskušamo kupcu predstaviti kot zanesljiv dobavitelj z znanjem. Ta nam pošlje risbe in specifikacije, na podlagi tega damo ponudbo. Če pridemo skupaj, se začne razvoj izdelka, ki traja dve do tri leta.
Albert Erman Foto: Tomi Lombar/Delo
Na kakšen način pa financirate razvoj?
V glavnem vse iz lastnih virov. Smo v branži, kjer se kot merilo za razpise upošteva dodana vrednost in če jo želiš povečati, potrebuješ veliko avtomatizacije. Mi smo tudi na tej poti, kljub tremu pa so razpisi taki, da pomoč dobi tisti, ki je že tako zelo dobro. Saj mi bi tudi mi lahko dodano vrednost, ki je trenutno okrog 31.000 evrov, povečevali hitreje – tako da bi določene poslovne naloge izločili zunanjim izvajalcem ali pa da bi hitrejšo avtomatizacijo zmanjševali število zaposlenih. Vendar pa ugotavljamo, da se nam to ne izplača. Veliko strojev in tudi avtomatizacije delamo sami in to bi bilo dražje, če bi kupovali zunaj.
Zdi se mi, da niste med tistimi, ki v dodani vrednosti vidijo enega najpomembnejših kazalnikov napredka podjetja?
Zame je ključni kriterij, koliko dobička naredi podjetje glede na prihodek. Tudi podjetja z visoko dodano vrednostjo so namreč lahko v izgubi. Zadnja leta vedno delamo pet do šest odstotkov dobička v prihodku. Stabilnost podjetja je v tem, da nekaj let zapored ustvarja dobiček, ne zdi se mi smiselno, da bi zmanjšal število zaposlenih samo zato, da bo dodana vrednost višja.
Koliko ljudi zaposlujejo Magneti?
Imamo 200 lastnih zaposlenih, poleg tega pa pri nas delajo še agencijski delavci. Lahko pa povem, da je danes že težko dobiti ljudi.
Kateri profili so problematični?
Večinoma poklicna znanja, kot so ključavničar, strugar, brusilec, iz šol, ki smo jih pri nas ukinili, sedaj pa jih počasi uvajamo nazaj.
Kako pa to težavo rešujete?
Povezujemo se s šolami, poskušamo animirati mlade. Pred kratkim smo imeli obisk z metalurške fakultete, 40 študentov si je prišlo ogledat tovarno. Na tak način se želimo predstaviti, pokazati, kdo smo, s čim se ukvarjamo.
Kako pa pridobivate nova znanja v podjetje?
Preko univerz. Zelo dobro sodelujemo s strojnimi, metalurškimi, elektrofakultetami ljubljanske in mariborske univerze.
Za proizvodnjo sodobnih magnetov so ključne tudi surovine, redke zemlje, kjer svetovni trg obvladuje Kitajska. So lahko surovine za vas ozko grlo?
Niso ozko grlo, so pa s Kitajske. Imajo največje rudnike redkih zemelj s sodobno opremo za rafiniranje, pri nekaterih elementih so praktično edini svetovni ponudnik. Nekatere od njih, na primer neodim, potrebujemo tudi mi, saj jih dodajamo v mešanice magnetnih prahov za izboljšanje lastnosti. Na primer, ko so uvedli izvozne kvote za poslovanje z Evropo, so nam zadržali 10 ton samarija. S težavo dosegli, da so nam vrnili denar. Na ta način so uničili tudi ogromno tovarn. V Evropi se je v zadnjih 20 letih zaprlo 24 magnetnih tovarn.
Kako da ste vi preživeli?
Nismo se vedno tako hitro podali v nove materiale. Bili smo nekoliko konservativni in smo vedno delali tudi aluminij-nikelj-kobaltove magnete, ki so v bistvu stara tehnologija in so nekateri že pred več kot 30 leti napovedali, da bo ugasnila. Pa proizvodnja še danes teče. Jih pa nadomeščajo nove tehnologije, za nas je bil največji izziv obvladovanje magnetov samarij-kobalt.
Prašna zmes se rada vname in mi smo to obvladali s stiskanjem v nadzorovani atmosferi. To so magnetki, ki jih še danes nihče drug ne zna delati. Uporabljajo se za senzorje v avtomobilski industriji. Rekel bi, da ga uporabljajo kar v 10 sistemih v avtomobilu.
Nove tehnologije torej postopoma nadomeščajo stare?
Tako je, še 2001 smo delali praktično samo AlNiCo, ta program je sedaj padel pod 40 odstotkov. Raste samarij-kobalt, na tem področju smo za 20 odstotkov izboljšali magnetne lastnosti svojega materiala, kar pomeni, da lahko ponudimo manjše magnete za iste vrste uporab. Manj uspešni smo z neodimovimi magneti, kjer znanje imamo, vendar je težava patentna zaščita, ki jo na nekaterih pomembnih trgih uveljavlja japonski Hitachi.
Podjetja, ki izvažajo v ZDA, zato teh magnetov ne morejo kupovati pri nas. In kot rečeno, veliko stavimo na plastomagnete. Zdaj smo prišli do točke, ko na kovinsko jedro – za nas ga izdeluje Domel – nanesemo plast, ki vsebuje 97 odstotkov magnetnih prahov in plastični material. Nastane rotor, ki bo glavni sestavni del črpalk za gorivo. Za tri izdelke te vrste imamo dogovore že potrjene.
Kakšen tržni potencial vidite v plastomagnetih?
Kot povsod pri magnetih je tudi tu trg omejen, pomembno pa je, da bomo z njimi lahko nadomestili odmiranje starih tehnologij. Ravno te dni namreč zaključujemo sodelovanje z Iskraemecom, zanje smo mnogo let delali sistem za mehanske električne števce. Ta njihov izdelek je praktično odmrl, izpodrinili so ga digitalni števci, ki magnetov ne uporabljajo. Za nas pa so bili pomemben kupec, z njimi smo ustvarili do 1,7 milijona evrov letno, kar pomeni deset odstotkov naše prodaje.
Kako se lahko podjetje sploh pripravi na izgubo takega kupca?
No, da se mehanski števci postopno opuščajo, se je vedelo deset let. Zato pa smo morali veliko vlagati v samarij-kobalt in v nove zmogljivosti, zadnja leta smo razvijali plastomagnete. Na zunaj pa se to nič ne vidi, saj z novo proizvodnjo nadomeščamo staro in obseg prodaje raste le po nekaj odstotkov na leto. Zato tudi nismo mogli toliko vlagati v avtomatizacijo, ker je bila prednost zamenjava materialov, drugače še delati ne bi imeli kaj.
Pa boste dolgoročno preživeli in ohranili proizvodnjo v Ljubljani?
Seveda s tem računamo. Še naprej bomo vlagali in se borili.
