Največji izvozni trgi so v petstokilometrskem pasu

Slovenska podjetja izvozijo za okrog 23 milijard evrov blaga in storitev, kar je vrednostno okrog 65 odstotkov BDP. Izvozni trgi so kar lepo razporejeni, največ pa jih je v petstokilometrskem pasu okrog Slovenije, pravi vodja sektorja za internacionalizacijo in tuje neposredne investicije pri javni agenciji Spirit Slovenija Matej Skočir.

Slovenska podjetja izvažajo predvsem na sosednje, bližnje trge, na prvem mestu je Nemčija, visoko je kotirala tudi Rusija, s katero pa se je menjava zaradi političnega položaja zmanjšala. Predvsem je pomemben trg Zahodnega Balkana. Izvoz je precej diverzificiran, največ pa prispevajo štirje sektorji z več kot desetino vsega izvoza: elektro, avtomobilska, kovinskopredelovalna in farmacevtska industrija.

Usmeritev na Nemčijo in posebej na Bavarsko po Skočirjevih besedah niti ni pretirana. Nemčija je tradicionalna partnerica, z okrog petinskim deležem slovenskega izvoza. Problem bi bil, če bi bil delež več kot polovičen, to bi bilo najverjetneje res tvegano. V Nemčiji tudi ni slovenski izvozni cilj samo Bavarska, tu je še Baden-Württemberg (Stuttgart), ključna dežela pa je Severno Porenje-Vestfalija (Nordrhein-Westfalen) s Kölnom, s katero verjetno slovenska podjetja največ sodelujejo.

Na trgih bivše Jugoslavije so se pogoji v zadnjih desetletjih spremenili. Pozna se prihod tekmecev, saj je Zahodni Balkan zanimiv tudi zanje, opozarja Matej Skočir. Tradicionalne povezave so se ohranile, trgi so še vedno razmeroma blizu, predvsem trge slovenska podjetja še poznajo, se pa obseg manjša, predvsem zaradi nove konkurence.

Dve petini slovenskega izvoza ustvarijo podjetja v mešani in tuji lasti, krepi se prisotnost kapitala iz nekdanje skupne države. Pri tem vidi Skočir pozitivno in negativno plat. Vstopi tujcev v slovenska podjetja lahko pomenijo možnost povečanja izvoza, na drugi strani pa je vprašanje interesa lastnika za nakup: želi tako krepiti lastno blagovno znamko ali slovensko?

Finančni izkupiček je odvisen od razvitosti trga in konkurence, pojasnjuje Skočir. Ključni so stroški plasmaja na trg in razvitost posameznega trga; ali so ti proizvodi, ki jih izvažajo slovenska podjetja, že na tem trgu; konkurenca, ki niža marže, in kakšni so nišni proizvodi. Najverjetneje je v zahodni Evropi ostrejša konkurenca, bolj ko gremo proti vzhodu pa nekoliko manj zaostrena in zato kakšna priložnost morda več.

Na starih trgih je ključno vprašanje, kako ohraniti tržni delež ali absolutno in relativno rast. Drugo vprašanje pa je, kako si najti nove trge oziroma povečati navzočnost na trgih zunaj kroga petsto kilometrov. Orodja pri iskanju novih trgov so različna, akterji prodora na tuje trge so številni, najpomembnejši pa so po Skočirjevih besedah gospodarsko ministrstvo in Spirit, gospodarska in druge zbornice ter zunanje ministrstvo z gospodarsko diplomacijo.

Pri slovenski gospodarski diplomaciji gre za dobrih dvajset konzularnih predstavništev in to je poleg Spiritovih poslovnih klubov edina mreža. Avstrija ima okrog tisoč predstavnikov v okrog 70 državah. Zmožnosti naše mreže so tako najverjetneje kadrovsko, organizacijsko in finančno omejene, se zaveda Skočir. Slovenska mreža je najgostejša v EU in tam, kjer najdemo slovenske izseljence, v Argentini, Avstraliji in v ZDA v Clevelandu.

Spiritovo mrežo sestavljajo slovenski poslovni klubi, ki so pravne osebe in združujejo slovenske in tuje podjetnike na popolnoma podjetniški pobudi. Spirit podpira njihove programe in aktivnosti, ki so usmerjeni k pospeševanju internacionalizacije in pridobivanju tujih neposrednih naložbenikov. Ta mreža je močna na območju celotne EU, tudi v Romuniji in na Poljskem, na Zahodnem Balkanu in v Rusiji, Ukrajini ter ZDA.

Instrumenti internacionalizacije so različni, od osnovnega informiranja podjetij prek Izvoznega okna do osnovnega usposabljanja, sofinanciranja tržnih raziskav pred vstopom. Ključni pa so sejemski nastopi, meni Matej Skočir: gre za skupinske nastope, Spirit pa sofinancira tudi individualne nastope podjetij. Obenem organizira tudi vhodne in izhodne gospodarske delegacije; širše, ki odpirajo vrata, pa pripravljajo in vodijo v vladnem kabinetu, na ministrstvih. Spirit vodi delegacije tudi na poslovne forume, na katerih imajo podjetja v enem dnevu kopico vnaprej dogovorjenih poslovnih sestankov in tu se lahko rezultate meri.

Skupinskih sejemskih nastopov bo letos enajst, izbrani pa so na pobudo podjetij in enakomerno po dejavnostih, tako da poskušajo v Spiritu vsem zagotoviti možnost predstavitve. Z obrtno-podjetniško zbornico organizira Spirit skupinske sejme na njihovo pobudo predvsem na Zahodnem Balkanu (letos Tehnika v Beogradu in obrtniški predbožični prodajni sejem v Milanu z okrog tremi milijoni obiskovalcev).

Uspešnost internacionalizacije merijo v Spiritu po številu novih poslovnih stikov in po možnostih sklenitve novih poslov, nekatera podjetja sporočijo tudi, kakšne posle so sklenila. Za Spirit je ključno, da sta nastop, obisk dobro pripravljena in učinkovita. Matej Skočir pa se zaveda, da je bistveno, kaj se naredi po navezavi stikov.