Tiskane izdaje
Po kriteriju prodaje je leto 2015 za domžalsko Tosamo eno najuspešnejših v njeni skoraj stoletni zgodovini, zagotovo pa je najboljše v zadnjih petih letih. Za dva milijona evrov več jim bo uspelo prodati tudi s kopico novih izdelkov, s katerimi po novem bolj nagovarjajo tudi moške, odločno so zakorakali na ameriški trg, njihove specializirane Bele štacunce so se izkazale za zadetek v polno.
»Rast prodaje z 31 na 33 milijonov evrov je kar konkretna, če upoštevamo, da večina naših izdelkov na trgovskih policah stane okrog evra,« je ponosna Mojca Šimnic Šolinc, ob Tomažu Brdniku druga direktorica podjetja, ki proizvaja izdelke za nego – zdravstveno ali osebno.
V asortimanu imajo že 1200 različnih lastnih izdelkov, številne med njimi mnogi uporabljajo vsaj občasno, pa tega morda niti ne opazijo. »Z izdelki poskušamo spremljati posameznika skozi vsa življenjska obdobja, od pleničke do plenice«, je ilustrirala sogovornica in letošnje leto razglasila za rekordno tudi po številu novih produktov in blagovnih znamk, ki so jih poslali na trg.
Tamponom, higienskim vložkom, otroškim pleničkam in izdelkom za nego dojenčka ter mamice, naravni kozmetiki, vatam, povojem, gazam, obližem, vrtnim zaščitnim prevlekam ... so dodali med drugim bombažne robčke za enkratno uporabo, ki pozabljeni v žepu med pranjem ne razpadejo, higienske izdelke za domače ljubljenčke in vložke za športnike.
Vložek za športne navdušence – tudi moške
»Velikokrat rečemo, da je Tosama ženska. Med zaposlenimi v podjetju nas je tri četrtine, izdelki so narejeni večinoma za ženske. Tudi v zdravstvenih ustanovah z njimi večinoma delajo medicinske sestre, saj je zdravstvenih tehnikov razmeroma malo, pri skrbi za najmlajše pa je tudi mama prisotna vsaj polovico časa. Fantje so nam uhajali in nismo bili zadovoljni z idejami, kako bi svoje izdelke ponudili tudi njim. Zdaj se je to spremenilo.
»Odziv moških na bombažne robčke je odličen, v športnem svetu pa je tudi veliko navdušenje nad našim vložkom, ki se uporablja med športnimi aktivnostmi,« je strnila nekajmesečne izkušnje Mojca Šimnic Šolinc in dodala, da so ga posebej kolesarji sprejeli z odobravanjem. Za izdelek, ki so mu za vsak primer dodali nalepko unisex, torej ni samo za moške, se že pogovarjajo z ameriškim kupcem. Produkt je plod sodelovanja z enim izmed tujih podjetij, ki razvija vlakna, Tosama pa zanje s prototipi testira, kako se vlakna obnašajo v izdelkih.
Nemčija je največji
Na Viru pri Domžalah nastanejo še milijoni tamponov – vsako leto jih naredijo 750 milijonov –, ki jih na trgovskih policah dobimo pod prepoznavnimi blagovnimi znamkami, vendar nekateri njihovi lastniki ne razkrivajo porekla izdelka.
Največ izdelkov izvozijo v Nemčijo, sledijo Hrvaška, Rusija ter Kitajska, letos so približno 50 izvoznim trgom, kjer ustvarijo dve tretjini prihodkov od prodaje, dodali poleg ZDA še Francijo – izdelke lahko pod trgovsko blagovno znamko najdemo v Carrefourju –, Indonezijo, države Beneluksa, Indijo in Korejo. »Surovino, torej bombaž, uvažamo iz Turčije in Azije, potem pa na te trge prodajamo končne izdelke,« je dejala Mojca Šimnic Šolinc in poudarila pomen kakovostne, organsko pridelane surovine, ki je je na trgu bistveno manj kakor klasičnega bombaža.
Sejmi so odskočna
Srednjeročno so hoteli prodreti na cenovno manj občutljive trge. »Postavili smo si cilje, kam hočemo, in to so bile ZDA in Kitajska na področju privatnih blagovnih znamk in zahodna Evropa na področju lastnih blagovnih znamk. Tako smo začeli hoditi na sejme. Prvo leto, ko si nov razstavljavec, te vsi samo od daleč gledajo. Ker ni učinka, mnoga podjetja po prvem poskusu obupajo,« opozarja Mojca Šimnic Šolinc, da podjetja pogosto preveč pričakujejo od prve predstavitve na sejmih.
»Če drugo leto spet prideš, tisti, ki so te videli prejšnje leto, pristopijo, interes je ogromen, ampak to je prvo preizkušanje. Potem vse leto poskušaš z njimi priti dlje od pogovarjanja, in če se še tretjič zapored udeležiš istega sejma, je posel ponavadi sklenjen,« opisuje izkušnje z novimi kupci. Za uspeh je treba še zelo dobro naštudirati trg, na katerega želiš vstopiti, kupiti kakšno tržno analizo, da spoznaš navade, da na sejmu ostaneš zanimiv pa je treba vsako leto pripraviti kaj novega. »Letos imamo kaj pokazati,« je dejala sogovornica, ki se je nekaj dni po našem pogovoru odpravila na sejem v Šanghaj.
Bele štacunce –
In smo si rekli: pa naredimo svojo polico, in se že leta 2011 začeli resno ukvarjati s konceptom lastne maloprodaje – to je bil seveda samo eden od razlogov. Kot specializirana trgovina za medicinske pripomočke smo dobili koncesijo za prodajo medicinskih pripomočkov, kar je za nas predvsem na področju inkontinence zelo pomembno,« je opisala začetke Belih štacunc, ki jih je zdaj osem po Sloveniji in po ena v Zagrebu in Beogradu, odprli pa bodo še nove.
Letos so se osredotočili na dopolnitev programov v trgovinah, in sicer so se vsebinsko najprej lotili blagovne znamke za otroke. Vanjo so vključili vse izdelke, ki jih potrebujeta otrok in mamica (tudi pred porodom), poleg Tosaminih so to tudi igrače, kozmetika, za kar so poiskali kakovostne inovativne proizvajalce v Evropi. »Razmišljali smo: če hodi mamica v trgovino po naše izdelke za otroka, zakaj ji ne bi prihranili poti in ji ponudili še drugih potrebščin,« je dejala Šimnic Šolinčeva in dodala, da se bodo po enakem postopku lotili preostalih skupin izdelkov.
»Naše trgovine so naše veliko igrišče. Tam smo v neposrednem stiku z uporabnikom, tako dobimo povratne informacije o izdelkih, kar je za nas neprecenljivega pomena. Dale so nam drug pogled na naše izdelke, kupci s svojimi odzivi na neki način sooblikujejo naš program in tudi izdelke,« je Mojca Šimnic Šolinc poudarila še eno prednost lastne maloprodaje.
Pogled v prihodnost
Prihodnje leto se bodo posvetili skupini izdelkov za sodobno oskrbo rane. Zadnji dve leti so si tudi z njimi utirali pot čez mejo in pričakujejo, da bodo stvari stekle. Po registraciji izdelkov v Indoneziji je prav zdaj na poti v to državo prva odprema, prihodnje leto bodo s svojo blagovno znamko vstopili na nemški trg, ki je največji za to vrsto izdelkov v Evropi. »Pripravljeni smo in že težko čakamo,« je zatrdila sogovornica in poudarila še eno pomembno področje v njihovem podjetju: to je razvoj.
Skoncentrirati ga želijo na tri področja: prvič, na tampone, kjer so že zdaj najbolj inovativen proizvajalec v svetu. Drugič, na sodobno oskrbo rane, kjer imajo po besedah sogovornice zelo bogato znanje in se lahko primerjajo z velikimi multinacionalkami, ki postavljajo trende na tem področju. Tretjič, na tehnologijo, kjer že danes marsikatero nadgradnjo obstoječih proizvodnih linij razvijejo in izdelajo sami.
