Relikt socializma jim je odprl vrata do poljskega trga

Ljubljana – Nakup podjetja je eden lažjih načinov za prodor na poljski trg, pravi Matej Hojnik, direktor Apisa Vite, ki je bolj znan po svojem kisu Matejev. Ta družba je leta 2010 v privatizaciji na poljskem kupila tovarno kisa in gorčice ter tako internacionalizirala svoje poslovanje.

Kako to, da ste se leta 2010 sploh odločili za nakup poljske kisarne Wytwornia Octu i Musztardy?

Že prej smo iskali možnost širitve. V naši panogi imamo nišni izdelek in potrebujemo večji trg. V Sloveniji prodajamo predvsem vinski, jabolčni, alkoholni in balzamični kis, na Poljskem pa – zdaj to vemo – uporabljajo predvsem alkoholni kis. Ko sem se vračal iz Kitajske sem v Financial Timesu zagledal oglas, da Poljska prodaja zadnje relikte socializma. Kasneje sem izvedel, da sta bila v krizi v času socializma na policah le gorčica in kis. Poljskemu ministru, pristojnemu za privatizacijo, se je takrat zelo mudilo s prodajo, ker so želeli do konca leta speljati zastavljen privatizacijski program in dobiti kupnino. Prijavili smo se na razpis in med petimi ponudniki smo za to podjetje ponudili največ. Poljaki so vodili zelo odprte privatizacijske postopke, vse je bilo na internetu, kasneje tudi pogodba.

Skupaj s poljsko družbo ste svojo proizvodnjo kisa povečali na deset milijonov litrov. Kakšni so zdaj vaši tržni deleži pri nas in na Poljskem?

Približno dva milijona litrov proizvedemo pri nas, drugo na Poljskem, kjer poleg kisov izdelujemo še gorčico, kečap in paradižnikov koncentrat. Na Poljskem imamo po lanskih podatkih približno 11-odstotni tržni delež kisa in dvoodstotni delež gorčice. V Sloveniji pa imamo vključno s proizvodnjo za druge blagovne znamke približno polovični tržni delež.

Se vam je z nakupom poljske kisarne odprl le tamkajšnji trg ali tudi drugi trgi?

Tako je. S tem nakupom smo najprej pridobili dobro surovinsko bazo tako za kise kot za druge izdelke. Sprva smo merili predvsem na Ukrajino, Belorusijo in druge vzhodne trge, saj je tovarna zelo blizu poljske vzhodne meje. Zdaj pa smo se zaradi ukrajinsko-ruske krize usmerili na druge trge: izvažamo v Veliko Britanijo, nekaj malega tudi v ZDA in iščemo trge znotraj EU.

Je torej Poljska lahko dobro izhodišče za te trge?

Gotovo, predvsem ker ima v naši panogi kakovostno surovinsko bazo, poleg tega so stroški dela precej manjši.

Opazila sem, da tekoče govorite Poljsko. Je to nujno, če želiš poslovno uspeti v tej državi?

Da, to je bila kar nuja. V Sloveniji v poslovnem svetu veliko ljudi govori angleško, na Poljskem pa je to zelo različno. V Varšavi, Krakovu in podobnih mestih ljudje govorijo angleško, na vzhodu Poljske pa ne. V našem podjetju je, denimo, sprva le ena oseba govorila angleško, tako da je bila to kar težava. Če želiš sklepati posle, je znanje poljščine gotovo prednost. Podjetjem, ki želijo na Poljsko, vedno povem, da je ta država tako velik trg, da je treba pripraviti prospekt v poljskem jeziku, če želiš tam delovati.

Opažate še kakšne druge poslovne razlike med Slovenijo in Poljsko?

Poljska je velik in konkurenčen trg, kar pomeni, da nihče ne bo čakal nate. Mislim, da je naš model – nakup podjetja, ki je prisotno na trgu – pravi za širitev na poljski trg. Ugotovili smo, da je to lažje, saj je podjetje integrirano in ima povezave. Če pa želiš samo prodajati, pa je to težko, saj je trg za prodor zelo zahteven. Treba se je zavedati, da je to zelo konkurenčen trg in da je zato treba znati svoje prednosti opredeliti zelo natančno.

Ste tudi predsednik Slovensko-poljskega poslovnega kluba, katerega namen je spodbujati poslovno sodelovanje med državama. Blagovna menjava raste, po naložbah pa smo še vedno razmeroma skromni, slovenskih je na Poljskem precej več kot njihovih pri nas. Opažate, da se interes na kateri strani povečuje?

V Sloveniji ves čas govorimo o pomanjkanju kapitala. Poljaki so v tem času ustvarili določen presežek kapitala, za katerega iščejo priložnosti zunaj Poljske. Še pred tremi leti so mi govorili: »Zakaj bi gledal drugam, če imam dovolj možnosti za naložbe doma.« Zdaj se to spreminja, saj so začeli iskati naložbene priložnosti zunaj Poljske, predvsem gradijo tako imenovane nacionalne šampione. Pri tem je pomembno, da so to večinoma podjetja v državni lasti in da poslujejo nadpovprečno dobro v primerjavi z drugimi borznimi družbami. To pomeni, da so te družbe dobro upravljane in da se lahko pojavijo kot kupci tudi v naši privatizacijski zgodbi.

Je torej mogoče pričakovati več poljskih naložb pri nas?

Gotovo. Elemental holding je, denimo, že podpisal pogodbo za nakup Gorenja Surovine.

Je lahko Slovenija z zgolj dvomilijonskim trgom zanimiva sama po sebi ali bolj zato, ker predstavlja vrata na balkanske trge?

Bolj zaradi celotne regije, saj dobro poznamo bližnje države. Menim, da Poljaki ne bodo slabi lastniki in da se bodo trudili razvijati podjetja.

Po drugi strani pa je še vedno veliko naložbenih priložnosti na Poljskem. Kaj bi za uspeh svetovali našim vlagateljem? Tam je ves svetovni kapital.

Treba je najti poslovne priložnosti. Če se odločijo le za izvoz, je treba poiskati pravega distributerja, pravega poslovnega partnerja, saj zgolj neposreden izvoz ne bo dovolj. Eden lažjih dostopov na trg je nakup nekega podjetja v panogi, saj takoj imaš bazo, ki jo lahko nadgradiš. Tretji način pa je poiskati na Poljskem kakšnega soinvestitorja, ki bo lokalni predstavnik.

Na Poljskem se je država večinoma umaknila iz podjetij. Omenili pa ste, da če je država zraven, se poljski gospodarstveniki bolj odzovejo. Pri njih torej očitno ta tesna povezava med državo in gospodarstvom ostaja tudi brez lastniške prepletenosti?

Tako je. Zelo se trudijo pomagati gospodarstvu. Ko sem leta 2010 prišel na Poljsko, so mi rekli: »Vi imate multinacionalke in mednarodne blagovne znamke, mi pa ne.« Zato so šli v ustvarjanje multinacionalk skozi strategijo nacionalnih šampionov.

In ta strategija ima v državi splošno podporo.

Da. Predstavnik poljskega ministrstva je na konferenci povedal, da oni teh 31 strateških podjetij ne bodo prodali. Zanimiva je zgodba državnega KGHM, ki je proizvajalec bakra in srebra. To podjetje je v Kanadi prevzelo zasebno družbo in s tem postalo sedmi proizvajalec bakra na svetu. In takšne uspešne zgodbe so zgradili. Nam manjka takšna jasna strategija, da bi lahko gospodarstvo raslo.