Tiskane izdaje
Ob čedalje hujši konkurenci iz tujine domači dobavitelji na policah v Sloveniji ne morejo doseči višjih cen. V tekmi za prostor na prodajnih policah je zato odločilen partnerski odnos med živilskopredelovalnimi podjetji in ključnimi trgovskimi verigami, ob katerem pa naj ne bi pozabili na kodeks dobrih poslovnih praks med deležniki v agroživilski verigi. Ta je po besedah Tatjane Zagorc, direktorice zbornice kmetijskih in živilskih podjetij pri GZS, v zadnjih treh letih že prispeval k določenim spremembam v dogovarjanju dobaviteljev s ključnimi trgovci.
Če so še ne tako dolgo nazaj morali dobavitelji posebej plačevati za uvrstitev svojih živil na polico, več za kupcem bolj opazne pozicije, so danes prijemi trgovcev bolj sofisticirani. Tudi zato dobavitelji, ki poslovnih dogovorov s posameznimi trgovci nočejo razkrivati, pravijo, da na polico ni prav preprosto priti.
»Pritiski z res visokimi rabati in ne vem še kakšnimi zahtevami so se intenzivno nadaljevali še po podpisu kodeksa. Nekatere zadeve smo odpravili, ampak finese na komercialni ravni pa so ostale,« pravi Zagorčeva in dodaja, da je vse skupaj proces, ki traja dlje, kot bi pričakovali, saj mora priti v zavest »zadnjega komercialista oziroma nabavnika v trgovini, ki izvajajo posel, saj ga ne opravlja predsednik uprave«.
Strateško partnerstvo
V Ljubljanskih mlekarnah poudarjajo, da se osnovni prostor in zakup dodatnega prostora na policah dogovori že s pogodbo o sodelovanju s trgovcem. Koliko prostora bo določen izdelek dobil na polici, pa je odvisno tudi od strategije trgovca, kako upravlja blagovno skupino, pri čemer so pomembni moč blagovne znamke, koeficient obračanja zaloge, donosnost izdelka, dobaviteljevo vlaganje v krepitev blagovne znamke, lansiranje novosti, ki blagovni znamki dajejo trdnost in stabilnost in podobno. »Dodatno pozicioniranje si dobavitelji lahko zagotavljamo z akcijskimi prodajami, nameščanjem lastnih enot, zakupi dodatnih prostorov na policah itd. Z naraščajočo konkurenco je vse našteto še bolj poudarjeno,« pravijo.
»Vedno bolj je izrabljena vsaka polica, vsak hladilnik. Poudarja se pomen moči blagovne znamke. Le močne imajo zagotovljeno mesto na polici. Spremenile so se tudi navade potrošnikov, ki vse več kupujejo trgovske blagovne znamke. Prav tako potrošniki niso več vezani na enega trgovca, ampak kupujejo priložnostno, od akcije do akcije. Zato trgovci pritiskajo na dobavitelje za sodelovanje v akcijskih prodajah z vedno višjimi popusti in na proizvajalce trgovskih blagovnih znamk za nižje proizvodne cene,« še pravijo v Ljubljanskih mlekarnah.
Recesija je seveda vplivala na spremembe v konkurenčnem prostoru tako na dobaviteljski kakor na trgovski strani. Novim razmeram, v katerih potrošniki spreminjajo svoje nakupne navade in več kupujejo pri različnih trgovcih, so se še posebej hitro in dobro prilagodile diskontne verige. »Ker smo bili v Perutnini Ptuj zelo prožni pri uveljavljanju teh sprememb, se naši tržni deleži niso zmanjšali, povečal pa se je tudi prihodek od prodaje, ne glede na racionalnejše nakupne odločitve potrošnikov,« se pohvali predsednik uprave Roman Glaser.
Podobno strategijo so ubrali tudi pri Žitu, kjer pri prodoru na trgovske police stavijo predvsem na lastne blagovne znamke, »pri čemer sta zelo pomembni inovativnost in kakovost naših izdelkov«. Zaostrovanje konkurence na trgu jih še dodatno sili v iskanje novih izdelkov, inovativnejšo ponudbo in hitro prilagajanje zahtevam potrošnikov tako s kakovostjo kot ceno.
Uganka z Mercatorjem
Za slovenska živilska podjetja pa je še velika uganka, kako bo na njihovo dosedanje sodelovanje z Mercatorjem, največjim trgovcem pri nas, vplivala sprememba lastništva.
V Ljubljanskih mlekarnah pravijo, da je Agrokorjev prevzem lahko tudi priložnost za vse, če se bodo znali prilagoditi novim razmeram. »Novi lastnik bo zagotovo umestil oziroma razširil prostor na policah za izdelke iz svojega proizvodnega portfelja. Vendar pa je vedno odločilen glas potrošnika.« Podobnega mnenja so tudi v Žitu, kjer dobro sodelovanje z Mercatorjem pričakujejo tudi v nadaljevanju, saj »dobri in kakovostni izdelki ter uveljavljene blagovne znamke vedno najdejo pot do kupca«.
V Perutnini Ptuj so pragmatični in pravijo, da s Konzumom in Mercatorjem tako ali tako tradicionalno sodelujejo na vseh trgih, kjer imata ti dve verigi svoje prodajne centre. Sprememb ne pričakujejo tudi zato, ker so z Agrokorjem, v katerega okrilje spada Konzum, močno povezani tudi na nabavnem področju, »saj smo velik kupec surovin za naše potrebe«.
