Trgovci imajo največjo pogajalsko moč

Ljubljana - Poslovni odnosi med velikimi trgovskimi družbami in dobavitelji v Sloveniji so zaznamovani s številnimi simptomi premoči odjemalca, ugotavlja agrarni ekonomist dr. Aleš Kuhar s sodelavci v strokovni nalogi o odnosih med štirimi največjimi slovenskimi trgovci z izdelki za vsakdanjo rabo in njihovimi dobavitelji. Nalogo je naročil vladni Urad za varstvo konkurence (UVK), njegov direktor Jani Soršak pa jo je danesj z avtorjem predstavil javnosti. Poudaril je, da analiza ankete med dobavitelji daje celovitejši vpogled v kvalitativne odnose v sektorju. Ni bila izdelana za konkretne postopke pred uradom, saj izvira iz anonimnih odgovorov, njene ugotovitve pa bodo varuhu lahko v pomoč pri odločanju o morebitnih strukturnih ukrepih.

Analitiki so črpali iz ankete med velikimi dobavitelji štirim največjim slovenskim trgovskim podjetjem. Na vprašalnike se je odzvalo 82 dobaviteljev, od tega je bila desetina iz neživilskih, preostali so bili iz različnih živilskih panog, sodelovali pa so tudi uvozniki oziroma distributerji. Avtorji naloge so iz odgovorov o medsebojnih poslovnih odnosih poskušali izluščiti pojave, ki bi kazali na potencialna omejevalna ravnanja ali zlorabo prevladujočega položaja.

 

In kaj so ugotovili? Struktura prodaje nakazuje veliko ekonomsko odvisnost dobaviteljev od največjih kupcev (največji kupec odkupi povprečno 60 odstotkov proizvodnje posameznega dobavitelja), zato dobavitelji nimajo prave pogajalske moči. To se kaže tudi v navadnih pogodbenih določilih; med njimi se v zadnjih letih čedalje pogosteje znajdejo dodatne zahteve, kar priča o dominaciji trgovcev. Pri plačilih blaga so naleteli na zelo dolge plačilne roke (v povprečju dva meseca, a tudi do 105 dni). To pomeni, da dobavitelji brezplačno financirajo trgovce. V nasprotni smeri je slika popolnoma drugačna: rok za plačilo trgovcem je 15 dni, zamudne obresti pa so samo 40 odstotkov zakonskih. Dobavitelji imajo sicer precejšnjo pogajalsko moč pri določanju dobavne cene izdelkov, vendar ta moč zvodeni zaradi prevlade trgovca pri določanju popustov in bonitet.

 

Prav rabati in popusti - ki so načeloma ustaljena poslovna praksa - so postali v izkrivljenih konkurenčnih razmerah cela znanost, s kopico pojavnih oblik. Poleg standardnih rabatov in superrabatov (ti se povečujejo) so tu še dodatne obveznosti in bonitete, ki jih trgovci zaračunavajo po posebnih fakturah dvakrat ali štirikrat na leto. To so na primer: prispevki za uvrstitev na prodajne police in stalnost pogodbe, za promocijo in pospeševanje prodaje ter za širitev trgovske mreže. Značilno za bonitete in popuste je, da o njih odločajo trgovci, da nimajo neposredne zveze s trgovskimi stroški, da dobavitelji zaradi njih nič ne prihranijo, učinki pa so nepregledni.

 

Med drugim so analitiki ugotovili tudi druga protikonkurenčna ravnanja in vertikalne omejitve, na primer zahteve po uskladitvi spremembe cen, omejevanje sodelovanja s konkurenčnimi verigami, preprečevanje sočasnih promocij. Zaradi širitve velikih trgovcev se krči prostor in možnosti ter poslabšujejo nabavni pogoji malih.

 

Na koncu so analitiki anketirance povprašali tudi, kaj menijo o predlaganih mogočih rešitvah. Dobavitelji so bili naklonjeni državnemu ukrepanju, podprli so zavezujoč medpanožni kodeks sodelovanja (ne pa tudi ombudsmana kot razsodnika v spornih razmerjih), ne vidijo učinkov strožje regulacije oziroma selekcije pri novih trgovskih kapacitetah, želeli bi si spodbud za male trgovce, učinka vstopa novih tujih verig pa ne pričakujejo, češ da se tujci prilagodijo tukajšnji poslovni praksi.

Iz sredine izdaje Dela