Poslovati v tujini včasih lažje kot doma

Uspeh ali prodor na tuje trge se ne zgodi čez noč. Konkurenca je velika in ostra.

 

Objavljeno
06. maj 2017 00.45
Andrej Boštjančič
Andrej Boštjančič

Za večino podjetij, ki želijo rasti in se razvijati, Slovenija hitro postane premajhna, zato so primorana iskati priložnosti na tujih trgih. Nekatera pa se s tujino spogledujejo že od vsega začetka. Tudi mi smo se, kar je v naši panogi telekomunikacijskih storitev tudi razumljivo. Naša odločitev za poslovanje v tujini tako ni bila izhod v sili, ampak zavestna odločitev, dobro premišljena in predvsem skrbno načrtovana.

Nič brez poslovnega načrta

V 21 letih smo poslovanje postopoma razširili v 16 držav po vsem svetu in na noben nov trg nismo vstopili po srečnem spletu okoliščin. Nasprotno, prav vsakega smo s sodelavci dodobra raziskali, na prav vsakega smo vstopili temeljito pripravljeni. Preverili smo vse – od gospodarske klime na trgu, na katerega smo nameravali razširiti naše poslovanje, blagovne menjave, prodajnih poti, dajatev do načinov promocije, dela in tega, kako na določenem trgu ustanoviti podjetje. Seveda smo do zadnje podrobnosti proučili tudi vse tamkajšnje konkurente. Temeljitim pripravam navkljub pa sem bil nemalokrat presenečen, kako drugačna je poslovna praksa v tujini, kako močno se razlikuje od naše. K sreči največkrat v pozitivnem smislu.

Naša država, na primer, se rada pohvali, kako prijazna je do tistih, ki želijo odpreti svoje podjetje, češ da lahko to naredijo v enem samem dnevu, večinoma prek spleta. Vse lepo in prav, ampak od trenutka, ko ustanoviš podjetje, prav nikogar, še najmanj pa taisto državo, ne zanima, kako tvoje podjetje posluje. Pomembno je le, da redno vplačuješ svoje obveznosti v državno blagajno.

Povsem drugače je v Aziji. Običajno je tam tako, da najprej skleneš prvi posel. Če se izkaže, da trg obeta, najameš pisarno in zaposliš ljudi. Kitajska je dober primer tega, kako država bdi – v pozitivnem smislu – nad tem, kdo bo ustanovil podjetje oziroma kakšno. Naj bo domačin ali tujec, vsak mora najprej narediti poslovni načrt in ga predložiti pristojnim institucijam. Te ga vzamejo pod drobnogled in ocenijo, koliko osnovnega kapitala je potrebnega za njegovo uresničitev. Ni pomembno, ali je to 10.000 evrov ali 100.000 evrov – dokler nimaš v roki potrdila banke, da imaš potrebni znesek na računu, tvoje vloge za registracijo podjetja niti ne pogledajo, kaj šele, da bi jo začeli obdelovati. Morda se bo komu zdelo, da je takšen nadzor nepotreben. Sam sem bil močno presenečen, priznam, a če pomislim, koliko podjetij pri nas (in po svetu) je bilo ustanovljenih samo »na papirju«, koliko podjetij se je brez vsaj minimalno potrebnega kapitala, nemalokrat pa tudi s samo enim zaposlenim, lotilo megalomanskih projektov, veliko lažje razumem delovanje tega dela birokracije na Kitajskem. S tega stališča jo tudi podpiram.

Hiter odziv, tako pozitiven kot negativen

Čeprav je kitajski trg zelo specifičen, je poslovati tam veliko lažje kot v Sloveniji. Preverjeno v praksi. S potencialnimi poslovnimi partnerji, na primer, sem se brez večjih težav dogovoril za predstavitev naših izdelkov in storitev, njihovo zanimanje za vse, kar sem jim ponudil, je bilo pristno. Prav tako nezanimanje. Če je bila zadeva zanje zanimiva in konkurenčna, so storitev oziroma izdelek kupili. Če jih ni zanimalo, so mi to takoj povedali, brez okolišenja, olepševanja in izgovorov. Kar zadeva posel, ni nobenih političnih botrov v ozadju, hitro se vse zmeniš, pozitivno ali negativno.

Pred nepolnima dvema letoma smo kot operater začeli poslovati v Vietnamu. Tam smo ta hip zagotovo največje slovenske podjetje, čeprav imamo le pet zaposlenih, vendar iščemo nove sodelavce. Trenutno lepo rastemo, letos bomo beležili od pet do sedem odstotkov skupne realizacije. Načrtujemo, da bi lahko v prihodnjih letih s takšnim tempom obseg poslovanja povečali še za odstotek ali dva. Zakaj Vietnam? Preprosto zato, ker smo po natančni analizi trga ocenili, da so možnosti za rast našega podjetja velike. Imajo sedemodstotno gospodarsko rast in mlado populacijo, ki praviloma odprtih rok sprejema novosti v naši panogi. Teh pa ni malo.

V Softnetu, na primer, med drugim pomagamo podjetjem pri prehodu s tradicionalne telefonije na IP-rešitve, ki zmanjšujejo stroške in povečujejo produktivnost zaposlenih – kar je cilj vseh podjetij, mar ne? Vsi vemo, da je telefonija nepogrešljiv člen v poslovnem okolju, a opažam, da jo podjetja v Sloveniji pogosto zanemarjajo in vanjo ne želijo vlagati več, kot je to nujno treba. Pa čeprav, recimo, plačujejo ogromne stroške za komunikacijo s svojimi zaposlenimi v tujini.

Sprememba starih miselnih vzorcev

Danes lahko komunikacijo dvignemo na višjo raven z enotnimi komunikacijami (Unified communications), ki omogočajo upravljanje več komunikacijskih orodij znotraj enotne in združene platforme. Poudarek je seveda na integraciji tradicionalne IP-telefonije z računalniškimi aplikacijami in mobilnimi napravami, ki jih danes uporablja krepko več kot 70 odstotkov svetovnega prebivalstva, med uporabniki pa prevladujejo mladi. Ti se tudi najhitreje navadijo spremenjenega načina uporabe telefona, ki gre z roko v roki z uvedbo enotnega komunikacijskega sistema.

Zelo pomembno je izobraziti zaposlene, saj je potrebna sprememba starih miselnih vzorcev, mladi pa so, to vsi vemo, bolj dovzetni za spremembe. Učinek vsega naštetega je dvojen: na eni strani manjši stroški za telefonijo, na drugi strani večja produktivnost zaposlenih. Ta drugi učinek se sicer ne pokaže takoj, ampak šele po nekaj mesecih, a je za marsikatero podjetje dolgoročno gledano pomembnejši kot prvi.

Tuja podjetja se tega zelo dobro zavedajo, še zlasti tista, ki delujejo v več državah. V Vietnam, denimo, številna podjetja z vseh koncev sveta selijo svojo proizvodnjo. Za slovensko podjetje, ki želi svoje poslovanje razširiti na azijski trg, je Vietnam v primerjavi s Kitajsko bolj dostopen. Po drugi strani je na Filipinih, kjer ima svojo pisarno tudi Softnet, trg zelo amerikaniziran. Tam je v razcvetu tako imenovani »business process outsourcing«. Sprva so bili to preprosti klicni centri, zdaj pa so v ospredju storitvene dejavnosti z občutno večjo dodano vrednostjo, kot so računovodstvo, arhitektura, nadzorni centri in podobno.

Glede na to, da poslujemo v 16 državah, bi človek mislil, da me nič več ne more presenetiti. Kljub temu skoraj nisem mogel verjeti, koliko multinacionalk najema lokalna podjetja, da skrbijo za njihovo računovodstvo in druge omenjene dejavnosti. Lani, na primer, sem obiskal vietnamsko podjetje, ki zaposluje več kot sto domačih arhitektov – za to podjetje snujejo izjemno lepe arhitekturne načrte, pod katere se na koncu podpiše priznan francoski arhitekt. Saj vem, povsod po svetu in tudi v Sloveniji za znana podjetja delajo »no name« zaposleni, a tega nikjer ne vidiš v takšnem razmahu.

S prilagajanjem omenjenim tujim trgom pravzaprav nismo imeli nobenih težav. Seveda smo morali nekoliko prilagoditi svoje poslovne modele, kljub temu pa govorimo o državah, ki so naklonjene zahodnjaški kulturi. Gre za države, v katerih nate nihče ne gleda kot na tujca. Pravzaprav si kot tujec celo v prednosti, saj ti pogosto prej oprostijo kakšen spodrsljaj in z veseljem kaj dodatno pojasnijo. Predvsem Vietnam in Filipini so zelo zahodno usmerjeni. Zahodna kultura je razširjena tudi na Kitajskem, v vseh večjih mestih in večjih tovarnah. Seveda pa se srečujemo z zanimivimi posebnostmi, ki popestrijo poslovanje na tem trgu, a se jim brez težav prilagodiš. Kitajcu, na primer, ne moreš prodati izdelka ali storitve, ki ima kjer koli število štiri, ker velja za najbolj nesrečno število. Pri nas je v navadi, da ob odprtju podjetja ali tovarne odpiramo penino in polagamo temeljni kamen, Kitajci pa takšne slavnostne dogodke obeležijo z venci, kakršni so pri nas vidimo le na pokopališčih.

Skratka, ovir, ki bi jih pričakovali na omenjenih trgih, ni. Še največja težava je dobiti ustrezen kader. Na Kitajskem, kjer smo že osem let, večinoma zaposlujemo Evropejce, le tajnica in en tehnik sta domačina. Slovencev je, presenetljivo, le za vzorec, ker se niso pripravljeni preseliti na drugi konec sveta. Zanimivo, glede na to, da pogosto slišimo, kako težko je v Sloveniji dobiti službo. Ko se ponudi priložnost v tujini, pa pogosto nastane tišina, če ta tujina ni Nemčija, Avstrija, Francija, Švica ali kakšen drug »raj na zemlji«.

Uspeh ali prodor na tuje trge se ne zgodi čez noč. Konkurenca je velika in ostra, in če ne izstopaš po vsaj eni posebnosti, so možnosti za uspeh minimalne. Nam je uspelo, ker smo zelo prilagodljivi in hitro odzivni, predvsem pa z lastnim razvejenim telekomunikacijskim omrežjem ponujamo povsem personalizirane storitve – prilagodimo jih vsakemu podjetju posebej, s čimer se večja podjetja v naši panogi običajno ne ukvarjajo. Posameznemu podjetju prilagojeno, unikatno ponudbo izdelamo v najpozneje nekaj dneh, medtem ko je odzivni čas pri konkurenci občutno daljši.

 

Andrej Boštjančič,

 

direktor podjetja Softnet     

 

 

––––––

Prispevek je mnenje avtorja in ne izraža nujno stališča uredništva.